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    针对不同消费者的销售策略

    信息来源:《钓鱼》    发布时间:2015-01-13

       如果零售商能够了解到消费者的心思,那么他们就能够成为快乐的人。但尽管他们竭尽所能,关于购物习惯的一些问题仍旧难以找出答案。什么时候才是接近店中购物者的最佳时机呢?哪种店面设计能够最大程度的诱使购物者进行消费呢?

       大多数的零售商对每个人所采用的销售方式都是相同的,但却也有五种类型的购物者是完全不同的。詹森•坎普是伊维森零售连锁的管理主管。他指导一家英国调查公司,对超过3000位进入300所零售机构购物的消费者进行了调查,从而进行了详尽的消费群划分。如果你能够对进入店面的消费者所属类型加以正确的区分,并作出恰当的反应,那么你就能够运用合适的销售技巧来推动销售业绩。

    类型一:打发时间者

    特征:快速地在店面中走动

    浏览店面中的大部分陈列产品

    在店面中所花的时间很短

    试用产品的几率很小

    举例:一个人或者一群人到处闲逛,以打发中午的闲暇时光。

    销售者技巧:过多的相互影响可能反倒会使得这些打发时间者产生疏远的情绪,所以不妨就让他们在自己的时间内自行浏览店面内的货物。然而,这类的消费者会很容易受到鲜明的店面布置以及陈列风格的影响。如果这一点能够抓住他们,那么他们就很有可能在其他的时间成为回头客,再次光顾店面进行购物。

    类型二:愉快搜寻者

    特征:在店面中待得时间较长

    在他们所感兴趣的产品区移动速度会明显减慢

    会观察很多类型的产品

    容易受到导购者的影响

    他们的身上带有这一种急迫感,似乎他们必须在限定的时间内买到商品

    举例:这类的购物者大多是在拿到薪水之后或者是获知店家有优惠活动时会有所行动。

    销售者技巧:此类购物者对于所要购买的产品并没有一个明确的想法,他们只是想要花钱来买到一些东西。愉快搜寻者从商业角度来说对于零售商是非常重要的一个群体。他们希望获得有关消费的一些有力的建议,所以销售者与他们做一些交流和指导对于将这一群体转化为购物者来说是至关重要的。

    类型三:常见浏览者

    特征:浏览店面中的大多数陈列区

    比打发时间类型购物者移动的速度慢

    可能会试用产品,但并不是全神贯注

    举例:这类消费者将购物作为填补闲暇的休闲活动

    销售者技巧:有时候常见浏览者喜欢一个人闲逛。过分热情的询问或者提供帮助会促使他们离开店铺。通常一声热情的“您好”或者“欢迎您的光顾”就足够了。如果他们需要获得帮助时,他们就会直接来寻求导购者的支持。

    类型四:产品痴迷者

    特征:走进店铺之后,会直接走向特殊的陈列区或者门类区域

    一旦进入所寻找产品的陈列区,他们的速度会放缓,并且带有目的性的寻找

    会触摸多个产品,但他们却只对目标产品投入更多的关注

    举例:野钓鲤鱼的钓手会对野营帐篷更感兴趣。

    销售者技巧:产品痴迷者通常是要寻找一件确定的产品,他们并不是必须要去购物。然而,如果他们想要获取帮助,那么零售商的作用就会显得至关重要了。如果他们愿意,双方就能够进一步地交流。如果他们不愿意,那么就让他们自己选购。这类购物者再次光临店铺的几率相当大。

    类型五:目的性购物者

    特征:在店铺中移动速度快,直到找到他们所需要的某一产品

    有可能事先曾经获取过产品的信息

    进入产品陈列区,他们就只会试用所需要的产品

    举例:带有特定购物目的的消费者。

    销售者技巧:这是一个转化率最高的消费群体——换句话说,这群人最有可能购物。导购者应该对产品有清楚的了解,并时刻准备给予这一群体以建议。对这一消费群花费一定的时间是最有可能将产品销售出去的。

     原文:Angling International   译者:柳明

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